Новости Краснодара
Мы в Telegram
Добавить новость
Все города России от А до Я
Россия24.proнепрерывные новости из регионов России 24/7 на русском + новости Москвы и Подмосковья от Moscow.Media и мировые новости от RU24.pro и партнёров в календарном формате (вчера, сегодня и сейчас) совместно с 123ru.net и платформой СМИ24.net по технологии 103 NEWS

Почему настойчивость важнее таланта?

Пользователь сайта 123ru.net
223
Почему настойчивость важнее таланта?

Проводя мониторинг отдела продаж одной из компаний торгующей строительными материалами, мы внедрили статистику для менеджеров: количество звонков и количество продаж. И начали смотреть, сколько звонков и сколько продаж делают менеджеры в течение недели. Выяснились интересные моменты.

Больше всего продавал парень, у которого было приблизительно 33-37 звонков в день. Он неплохо разбирался в материалах и в строительстве. На втором месте был бывший прораб, количество звонков было меньше около 30. Но навыки общения со строителями были еще лучше. Но вот третье место, вызвало вопросы. Девочка, не очень хорошо общалась и имела только общее представление о строительстве. Но при этом продавала не намного меньше менеджера занявшего второе место по продажам. Четвертое и пятое место продавали уже значительно меньше. Осталось разобраться: как у нее получается. Потратили около недели, выясняя этот момент.

Девушка делала в два раза больше звонков, чем остальные менеджеры (где-то около 70 звонков в день) и кроме того она к каждому звонку относилась как к первому. Она не унывала и не бросала трубку при первых словах, о том, что нам ничего не нужно. Она делала звонок в конце дня с почти таким же энтузиазмом, как и в начале дня. Она задавала много вопросов не только коллегам, но и клиентам. В общем, активная барышня. Я поинтересовался у клиента, как долго она работает, он сказал около двух месяцев. Она не самая умная, но достаточно старательная барышня и если ей сказали делать больше 50 звонков в день - она их делает.

Мы обзвонили часть ее клиентов по базе - ее все вспомнили. Она звонила каждому клиенту не реже раза в неделю. И очень аккуратно отрабатывала запросы по материалам. Стало интересно: как ей удается сохранять энтузиазм к концу рабочего дня, когда из-за отказов другие менеджеры опускают руки и телефоны. Мы спросили ее об этом. Она рассказала, как она это делает. На прошлом месте работы она заметила, что человек соглашался попробовать у нее что-то приобрести, когда она ему звонила 4-ый, 5-тый раз.

Если делать 200 звонков совершенно новым клиентам, то мог не выстрелить ни один. Это страшно расстраивало ее. Потом она взяла кусок базы на 400 клиентов и стала работать с этой базой, используя последний день недели для пополнения этой базы новыми клиентами и в таблицах отмечая количество звонков клиенту, когда и о чем она с ним говорила. И когда она делала 5-ый звонок, то каждый третий был согласен попробовать работать с ней. Иногда это был маленький заказ, но она соглашалась с ним работать. Да это долго - сказала она, но так я вижу, сколько сделала и сколько мне осталось. На этом месте мне было проще мне дали базу, с которой уже работал менеджер и некоторые клиенты выстреливали на втором или третьем звонке.

И тут как в голове щелкнуло: когда, нанимают строителя, даже принеси — подай, строитель четко видит, сколько сделал. Мало носил раствора — мало заштукатурили. Много принес раствора, много заштукатурили. Очень быстрая и НАГЛЯДНАЯ оценка проделанной работы. И если ленился и много курил, то претензии могут быть только к самому себе. Менеджер по продажам не видит проделанной работы. Тут есть только результат, иногда и его нет. Как рассказывала девушка 200 звонков на новых клиентов и ни одной продажи. Значит, ничего не получилось за 4-е дня. А как при этом чувствует себя продавец? Начальник отдела продаж спросит: «Что ты делал эти четыре дня?» Скорее всего, такой менеджер либо сбежит, либо будет продавать как-нибудь. Выстроив между собой и продуктом стену. Что бы ни расстраиваться, когда получаешь отказы.

Очень важно, чтобы менеджер мог видеть, сколько работы он сделал, и какой результат он при этом получил. для этого и разрабатываются статистики и рисуются их графики, показывающие результат в зависимости от сделанной работы. Это отдельная технология, разработанная во второй половине ХХ века классиком менеджмента Л. Роном Хаббардом. Причем суть не в самом черчении графиков, а в разработанных им точных шагах, начиная от определения положения дел при помощи графика, особенно в долгосрочной перспективе, и конкретных шагах в зависимости от текущего состояния, которые нужно применить для его улучшения или закрепления.

У первого менеджера результат был самым высоким 2,5 звонка одному клиенту на одну продажу. У второго чуть похуже 2, 87 звонка клиенту на одну продажу. Ключевое слово одному клиенту. Т.е. Если звонить разным клиентом результат будет хуже. У девушки качество звонков было хуже, чем у пятого места 5, 34 звонка против 4, 25. Но она могла оценить проделанную работу, и это позволяло ей делать больше звонков, чем остальным, и выезжать за счет количества, а это неизбежно перейдёт в качество.

Отсюда вывод: продавать и достигать результата может каждый – было бы желание и наглядность выполненной задачи, а это совместная работа руководителя и сотрудников. Желание происходит из интереса, а интерес из игры, а игры создаёт руководство. Конечно, когда есть и материальная составляющая, но она – не главная.

Александр Довженко, «Мастерская бизнеса DarCenter»

Источник: https://www.mngz.ru/vse-obo-vsem/4076730-pochemu-nastoychivost-vazhnee-talanta.html

Точка зрения авторов может не совпадать с позицией редакции

Рука и лапа помощи. Спасатели Москвы закончат подготовку к 20 мая

Герой России Александр Колесов посетит парад Победы в Москве

Яков Радченко: Выборы абсолютно объективно показали мощную народную поддержку Владимира Путина

В Москве выставили на торги палаты купцов XVIII века

Moscow.media

На автодороге в Рославльском районе мотоциклист столкнулся с УАЗом

2500 в час. Кем оказался уснувший в библиотеке в Москве голый американец

Видели смерть, но не разучились смеяться. Советские режиссеры-фронтовики

Школьники посетили пожарно-спасательные отряды и изучили правила безопасности жизнедеятельности

Музыкальные новости

Новости Краснодарского края


Москва

5 фактов, которые необходимо знать о СЭЙН и Wimmortal и их релизе «Старик и воля».



Полезные советы от партнёров Russia24.pro


Все новости Краснодарского края на сегодня

Другие новости Краснодарского края

Частные объявления в Краснодарском крае




Новости от партнёров Russia24.pro


Жизнь

Одна из целей неофашистского Азербайджана - уничтожение Христианства



Все новости часа на 123ru.net
Москва

Школьница из Казани победила во Всероссийской олимпиаде по английскому языку

<

>
Moscow.media <::
:: Краснодар на Ria.city
Новости Крыма на Sevpoisk.ru

Другие регионы России

Новости Краснодарского края

Новости Краснодарского края


Москва

5 фактов, которые необходимо знать о СЭЙН и Wimmortal и их релизе «Старик и воля».


Авто в Краснодарском крае


Спорт в Краснодарском крае



Новости тенниса


ATP

Андрей Рублев поднялся на шестое место в рейтинге ATP


Здоровье в Краснодарском крае


Экология в Краснодарском крае


Коронавирус в Краснодарском крае


Музыкальные новости


Моргенштерн

Симпл из NAVI выступил на концерте Моргенштерна* с фристайлом


Власть


Россия